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USP vs. Emotion – ohne Vertrauen kein Verkauf

USP vs. Emotion – ohne Vertrauen kein Verkauf

USP vs. Emotion – ohne Vertrauen kein Verkauf

 

USP vs. Emotion: Das Produkt oder die Dienstleistung kann noch so gut oder passend sein – Kunden kaufen von Dienstleistern, denen Sie vertrauen!

Emotion

Features, Funktionen, Erfolge – rationale Argumente bilden nur 40% der Argumentation, die einen Kunden davon überzeugt, sich für den richtigen Dienstleister zu entscheiden. Der USP des Produkts/der Dienstleistung ist somit nicht allein ausschlaggebend als Argument.

Folglich werden sich 60% der Kunden für einen Anbieter entscheiden, der emotional bei Ihnen gepunktet hat. Die persönliche Ebene ist somit der Schlüssel zum Erfolg. Natürlich muss das Produkt weiterhin passen, denn ein Kunde kauft nichts, was er eigentlich gar nicht benötigt.

Wenn ein Kunde den Verkäufer mag, so ist die Chance deutlich größer, dass er das Produkt ebenfalls mag.

Authentizität

Anbieter und Kunden sollten auf Augenhöhe sein! Ein guter Vertriebler sagt „nein“ und ist ehrlich. Wenn die Anforderung/angestrebte Lösung nicht passt, dann macht am Ende des Tages eine Zusammenarbeit wenig Sinn.

Gut ist es, wenn man als Kunde nicht merkt, dass es nur um den Verkauf geht. Ziel sollte es immer sein die beste Lösung für den Kunden auszuarbeiten.

In der Regel gibt es nicht DAS perfekte/passende Produkt, sondern es kommen mehrere in Frage:

  • das eine ist 10% günstiger,
  • das andere ist 5 Jahre länger auf dem Markt,
  • beim nächsten wirkt die Oberfläche etwas moderner

Die Entscheidung trifft der Kunde – alleine

Wenn sich der Kunde entscheidet, dann tut er das von sich aus. Der Kauf findet auch erst dann statt, wenn die Zeit soweit ist. Und zwar durch einzelne Bauchgefühle, die am Ende zur Gesamt-Entscheidung führen:

  • Bauchgefühl darüber, dass das Produkt funktioniert
  • Bauchgefühl darüber, dass der Verkäufer einen nicht über den Tisch ziehen möchte
  • Bauchgefühl darüber, dass der Anbieter in der Lage ist zu leisten, was er versprochen hat

Vertrauen aufbauen – 5 Tipps

  1. Stapeln Sie tief – wenn Sie Ihrem Interessenten eine Information oder Angebot bis zu einem bestimmten Termin zugesagt haben: Liefern Sie vor diesem Termin.
  2. Versorgen Sie Ihren Interessenten pro-Aktiv mit Informationen (dies könnte zum Beispiel ein passender Praxisbericht einer Ihrer Bestandskunden sein)
  3. Interessieren Sie sich für die Person hinter dem Käufer und kommen somit ins Gespräch – Fragen Sie z.B. nach Hobbies, Kindern, Urlaubszielen
  4. Seien Sie ganz Sie selbst – Ihr Kunde merkt sofort, dass Sie nur eine Rolle spielen. Das macht Sie unsympathisch und bewirkt das Gegenteil von Vertrauen.
  5. Seien Sie ehrlich und sagen Sie „nein“, wenn dies die richtige Antwort ist.

 

Über Robert Cwicinski

... hat jahrelang selbst Projekte in der Beratung gemacht (Toolauswahlen, Integrationsprojekte, Neu-Einführungen, Migrationen, Projektmanagement ...)