Die Kunst nach einer Projektreferenz zu fragen

Das Szenario: das Ende des Quartals ist in Sicht, Ihr Vertriebsteam ist dabei die Zahlen zu erreichen.

Die Auswertung ist fertig und alles was fantastischen drei Monaten im Weg steht, sind ein paar Projektreferenzen.

Zeit um Panik zu schieben? Natürlich nicht!

 

Nach Projektreferenzen zu fragen ist knifflig. Für die meisten ist es unangenehm –  immerhin fragen Sie jemanden, der Ihnen bereits Geld zahlt, Ihnen entgegenzukommen.

 

Viele gehen davon aus, dass Kunden keine Referenzen sein wollen, also behandeln sie sie taktvoll, behutsam und ängstlich.

Falls Sie dies tun (oder überhaupt nicht fragen), machen Sie einen Fehler. Hier ist der erfolgreichste Weg um nach einer Projektreferenz zu fragen.

 

Eine Referenz ist keine Gefälligkeit

Sollten Sie es noch nicht getan haben, stellen Sie sich freiwillig für eine Referenz eines Anderen zur Verfügung. Finden Sie einen Anbieter, mit dem Sie zufrieden sind, kontaktieren Sie ihn und schlagen Sie es vor.

Das Erste was Sie dabei feststellen werden: Sie werden überrascht sein wie freundlich Sie behandelt werden. Aber noch wichtiger, Sie werden schnell merken, dass es große Vorteile hat eine Referenz für eine Firma zu sein.

Als Marketingexperte, der sich auf “die Frage” vorbereitet, sind diese Vorteile Ihr wichtigstes Werkzeug.


Was bringt es dem Kunden?

Es hilft zu wissen, warum Ihre Kunden in erster Linie eine Referenz geben würden. Es ist fast immer einer dieser Gründe:

 

  • – Sie lieben Ihre Firma, das Produkt und die Angestellten und wollen Ihren Erfolg.
  • – Sie können ihr Netzwerk erweitern und neue, interessante Menschen kennenlernen.
  • – Sie erhalten eine Sonderbehandlung und die Gelegenheit für sich selbst und ihren Erfolg mit Ihrer Firma oder Produkt zu werben.

 

Sobald Sie verstanden haben was davon Ihre Kunden motiviert, ist es viel einfacher um ihre Mitwirkung zu bitten.

 

Nach einer Projektreferenz fragen

Versuchen Sie eine persönlichere Verbindung herzustellen, indem Sie gezielt einen Mitarbeiter für diese Aufgabe aussuchen, der auch privat ein interessanter Gesprächspartner für Ihren Ansprechpartner beim Kunden wäre. Sei es aufgrund gemeinsamer Interessen, Vorgeschichte oder einfach genereller Sympathie.


Achten Sie bei der Anfrage darauf, diese auf den Kunden auszurichten und Phrasen wie “wir wollen…” oder “könnten Sie für uns…” zu vermeiden. Arbeiten Sie stattdessen mit klaren Ausdrücken der Wertschätzung und der Vorteile einer Referenz für den Kunden. Frei nach dem Motto “Ich biete Ihnen eine Gelegenheit, warum nehmen Sie diese nicht  einfach an?”

 

Projektreferenzen drehen sich um Beziehungen

Ein weiterer Punkt: Marketingfachleute vermeiden es oft nach einer Referenz zu fragen, da sie kürzlich Support Tickets des Kunden erhalten haben. Es ist eine der ersten Fragen, die viele sich stellen, wenn sie potenzielle Referenzen suchen: “Gibt es Schwierigkeiten im Support?”

Nichtsdestotrotz, eine Referenz ist viel mehr als nur die Anwendung Ihres Produkts durch den Kunden.

Tatsächlich ist es nicht ungewöhnlich, dass Leute, die ein Support Ticket erstellt haben, als fantastische Referenz dienen. Besonders, da sie eine stärkere Beziehung mit der Firma haben. 


Wenn Sie sich gut um Ihre Kunden kümmern, werden diese dies erwidern. Natürlich müssen Sie deren Einstellung bereits im Voraus kennen, jedoch sollten Sie sie nicht meiden, nur weil diese in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatten.

Seien Sie mutig: Sie haben mehr Fürsprecher als Sie denken!

Scheuen Sie nicht die Frage und wählen Sie eine persönliche Ebene! Was Sie schnell feststellen werden ist, dass Sie mehr referenzierbare Kunden haben, die für Sie sprechen, als Sie jemals gedacht hätten. Denn es gibt nichts Einflussreicheres als eine Vielzahl von Markenfürsprechern um Ihren Vertriebs- und Marketingmaschinerie voranzutreiben.

 

Seien Sie nicht zaghaft. Es ist eine Win-win-Situation.

Wenn Sie Fragen oder Anregungen zu diesem Thema haben, dann lassen Sie es uns gerne wissen. Wir freuen uns über jedes Feedback!