Warum CRM für Partner Management ungeeignet ist

CRM Anwendungen können verschiedene Funktionen erfüllen. Jeder Bereich Ihrer Plattform kann an die Bedürfnisse Ihrer Kunden- oder Partnerbeziehung angepasst werden. Aber hat diese kreative Veränderung auch einen Einfluss darauf wie diese Beziehungen gemanagt werden?

 

Keine Beziehung ist wie die Andere

Channel Partner Beziehungen sind besonders, da beide Parteien (Sie und Ihr Channel Partner) voneinander abhängig sind. Jeder hat Erwartungen an den jeweils Anderen.

Um eine starke, langanhaltende Beziehung mit Ihrem Channel Partner aufzubauen, ist es nicht nur wichtig gute Produkte bzw. Dienstleistungen zum Verkauf anzubieten, sondern auch ein unkomplizierter Geschäftspartner zu sein. Channel Partner wollen Unterstützung im Marketing, Schulungsmöglichkeiten und, am Anfang der Beziehung, einen zusammenhängenden und schlüssigen Onboarding Prozess. Diese Erwartungen sind jedoch mit CRM Anwendungen nur schwer zu managen.

 

Es ist Ihre Aufgabe dafür zu sorgen, dass Ihre Partner erfolgreiche Reseller Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen bleiben. Setzen Sie mit der Einführung neuer Produkte und Channel Partner einen kontinuierlichen Schulungsprozess um und zertifizieren Sie Ihre Partner, wenn diese verschiedene Schulungen abgeschlossen haben.

 

Sie wollen, dass Ihre CRM Anwendungen Erfolg über einen gewissen Zeitraum verfolgt, um zu verstehen, welche Hilfsmittel Ihre Partner benötigen. Sie wollen auch die Möglichkeit haben, die Effizient der Marketingbestrebungen Ihrer Partner nachzuvollziehen, besonders wenn Sie mit Marketing Development Fund (MDF) mitfinanziert haben. Bedauerlicherweise sind CRM Systeme nicht darauf ausgerichtet mit solchen indirekten Vertriebssituationen umzugehen. Was kann man dann tun?

 

Gold ist nicht alles!

CRM besagt, dass die besten Kunden auch die loyalsten bleiben müssen. Wenn diese Ideologie auf die Channel Partner ausgeweitet wird, werden diese in gestaffelte Kategorien eingeteilt (z. B. “Bronze”, “Silber”, “Gold” und “Platin” Partner) und die höchste Stufe bekommt alle Unterstützungsleistungen (MDF, kostenlose Schulungen, extra Leads usw.).

 

Genau hier liegt das Problem. Die besten Channel Partner sind nicht die Besten, weil sie besondere Aufmerksamkeit erhalten, sondern einfach, weil sie es sind. Sie wären immer die Besten, egal was für sie getan wird. Im Grunde übernehmen diese Partner einen Teil des Partner Managements, weil es für sie und ihren Profit gut ist. Also warum Zeit, Geld und Ressourcen darauf verschwenden etwas zu perfektionieren, das schon perfekt ist?

 

Investieren Sie Ihre Energie lieber in Partner auf “Silber”- oder sogar niedrigerem Niveau, um diesen zu helfen Goldstatus zu erreichen und den Umsatz zu verbessern. Partner auf “Gold”-Niveau nutzen bereits ihre ganze Verkaufskapazität. Also wäre es nicht klüger andere Partner zu fördern und deren Verhalten zu beeinflussen um die Anzahl der “Gold”-Partner zu erhöhen?

 

Doch das ist weit mehr als die lineare Denkweise, die dem guten alten CRM zugrunde liegt. Dieser Ansatz ist viel komplexer und muss daher das gesamte Netzwerk, vom Anbieter über den Channel bis hin zum Endkunden, betrachten.

CRM funktioniert gut in B2C und B2B, wenn es sich um einen direkter Verkauf handelt. Wenn dabei jedoch Reseller und Händler mit einbezogen werden, werden die Beziehungen immer komplexer, sodass eine zweckdienlichere Lösung notwendig werden kann.

Wenn Sie Fragen oder Anregungen zu diesem Thema haben, dann lassen Sie es uns gerne wissen. Wir freuen uns über jedes Feedback!